사례

에릭 라이스 "처음부터 사업"

H & F는 매주 하나의 비즈니스 서적을 연구하고 흥미로운 점을 선택합니다. 이번에는 IMVU의 설립자 Eric Ries가 린 제조 개념에 전념하는 책을 읽었습니다. 라이스에 따르면 스타트 업은 고객이나 욕구를 아직 모르기 때문에 일반 비즈니스와는 다르다. 저자는 개념을 지속적으로 실험하고 사실에 대한 가정을 확인하며 고객에게 불완전한 제품을 보여주기를 두려워하지 말 것을 제안합니다.

 

이리 스크 쌀

기업가, 블로거. IMVU 공동 창업자 및 Catalyst Recruiting, 2009 TechFellow 엔지니어링 리더십 상 수상

비용 효율적인 시동 시스템

필자가 개발 한 린 스타트 업 시스템은 Toyota의 Taiichi Ono와 Shigeo Shingo가 개발 한 혁신적인 린 제조 개념에서 이름을 얻었습니다. 이 개념은 공급망과 생산 시스템을 관리하는 방식을 근본적으로 변화시키고 있습니다. 그 원칙 중에는 근로자의 지식 및 개인 책임, 공급 라인 축소, "적시"생산 및 재고 관리, 생산주기 가속화가 있습니다. 손실을 겪는 행동과 가치를 창출하는 행동을 구별하고 내부에서 품질을 제품에 통합하는 데 도움이됩니다. 이 시스템은 기업가에게 다른 유형의 비즈니스에서 평소와는 다른 방식으로 성공을 평가할 수 있도록합니다. 제조 성공의 척도는 일반적으로 양질의 제품으로 간주됩니다. 경제적 인 스타트 업은 다른 평가 기준을 기반으로합니다. 우리가 큰 손실을 감지하고 제거 할 수있는 사실의 증거를받을 수있는 능력입니다. 신생 기업의 대부분의 시간은 제품, 마케팅 및 운영 개선과 같은 메커니즘을 설정하는 데 소비됩니다. 최적화 과정에서 제품은 항상 변경됩니다.

사실 확인

기업가의 주요 목표가 극도의 불확실한 조건에서 제품을 만드는 것이라면 그의 주요 기능은 배우는 것입니다. 경제적 인 스타트 업 시스템에서 우리는 오래된 좋은 이름을 훈련하는 것으로 돌아가서“사실에 의한 확인”이라는 개념을 소개합니다. 이것은 단순히 시행 착오로 얻은 경험이 아니며 실패를 정당화하기 위해 설득력있는 이야기가 아닙니다. 사실에 의해 확인 된 지식은 실제로 실험 과정에서 발생합니다. 이는 시장 예측 또는 기존 사업 계획보다 더 구체적이고 정확하며 빠릅니다. 실제 실험은 과학적 접근 방식을 기반으로합니다. 일어날 수있는 일을 추측하는 것으로 시작합니다. 그런 다음이 가정은 경험적으로 검증됩니다.

예를 들어 Zappos Nick Swinmern의 창립자는 창고, 유통 파트너 및 예상 판매량으로 매장을 완전히 테스트 할 수있었습니다. 그러나 그는 실험을 시작했습니다. 그의 가정은 고객이 온라인으로 신발을 구매할 의사가 있다는 것이 었습니다. 이를 확인하기 위해 그는 먼저 현지 상점을 돌아 다니며 그들의 범위를 촬영할 수있는 권한을 요청했습니다. 그는 사진을 찍을 수있는 허가를 대신하여 자신의 웹 사이트에 사진을 게시 한 다음 고객이 주문한 경우이 매장에서 신발을 정기적으로 구입했습니다. 이 과정에서 Swinmern은 다른 많은 가설도 테스트했습니다. 신발을 판매하려면 기업이 소비자와 상호 작용해야합니다. 지불을 수락하고, 제품 반품을 처리하고, 고객 지원 서비스를 생성해야합니다. Swinmern이 시장 조사 결과에 의존했다면 고객이 원하는 것을 자신의 의견으로 파악했을 것입니다. 그러나 그는 매우 간단한 제품이지만 새로운 제품을 만들었으며이 덕분에 훨씬 더 많은 것을 발견했습니다. 그는 이론적 질문없이 실제 행동을 관찰 할 수 있기 때문에 소비자 수요에 대한보다 정확한 데이터를 수집했습니다. 고객은 Swinmern이 기대하지 않은 것처럼 행동하기 시작했으며, 덕분에 그는 심지어 추측조차 할 수 없었던 것을 발견했습니다.

내 눈으로

린 제조의 기본 원리 중 하나는 Toyota에서 "gentben genbutsu"라고 불렀습니다. 이 표현은 보통“가서 직접 보자”라는 명령적인 분위기로 번역됩니다. 이 원칙의 의미는 의사 결정은 직접적인 지식을 기반으로해야한다는 것입니다. 자신의 눈으로 그 자리에서 일어나는 일을 볼 때까지 문제를 실제로 이해할 수 없습니다.

당연한 것으로 받아 들일 수없는
또는 다른 사람들의 이야기에 의존하십시오.

그루 폰의 설립자 앤드류 메이슨 (Andrew Mason)은 큰 야망을 품었지만 새로운 제품은 가능한 한 단순해야한다고 결정했다. "우리는 WordPress 사이트에서 블로그를 시작하고 불필요한 것을 모두 제거했으며 Groupon이라는 이름을 만들어 매일 새 게시물을 작성하기 시작했습니다. 모든 것이 매우 간단했습니다. 첫 번째 버전에서는 티셔츠를 판매했습니다. 블로그에서 다음과 같이 썼습니다." 빨간색, 큰 크기, 다른 색상이나 크기가 필요한 경우 이메일로 알려주세요. "고객이 데이터를 입력 할 수있는 형식조차 없었습니다. 모든 것이 서둘러 완료되었습니다. 개념을 테스트하고 사람들이 우리를 지원할 것임을 증명 우리는 전자 버전의 쿠폰 PDF 버전을 보냈습니다. 하루에 500 개의 쿠폰을 땅에 팔았을 때가 왔습니다. 사실, 첫 달에 우리는 어떻게 행동해야하는지 알아 내려고했습니다. .

MVP 개념

MVP (Minimum Work Product)는 기업가가 가능한 빨리 시작할 수 있도록 도와줍니다. 이것이 반드시 상상할 수있는 가장 간단한 제품은 아니지만 최소한의 노력으로 전체 피드백주기 "생성-평가-학습"을 빠르게 진행할 수있는 기회입니다. 일반적으로 배양 기간이 길고 제품 개선을 목표로하는 기존 개발 방법과 달리 MVP의 목표는 학습 프로세스를 시작하고 끝내지 않는 것입니다. 그것의 임무는 사업 창립자들의 가설을 테스트하는 것입니다. 첫 번째 제품이 왜 완벽하지 않아야합니까? 초기 추종자라고 불리는 사람들에게 판매하기 때문입니다. 이 사람들은 특정 품종의 고객입니다. 그들은 80 % 준비된 결정을 내리고 실제로 선호하며, 완벽 함이 그들의 관심을 불러 일으키지 않아도됩니다. 예를 들어 Google의 첫 번째 버전은 전문화 된 주제와 관련된 검색어에만 응답 할 수 있었으며 "세계의 모든 정보를 구성하기"몇 년이 지났습니다. 그러나 이것은 초기 추종자들이 그녀에게 칭찬을 노래하는 것을 막지 못했습니다. 이러한 고객은 상상력을 발휘하여 제품의 부족한 부분을 보완 할 수 있습니다. 무엇보다도, 그들은 새로운 제품을 가진 최초의 사람이되기를 원하며,이를 위해 그들은 기회를 잡을 준비가되어 있습니다.

한 고객을위한 제품

이제 유명한 테이블 위 음식 서비스를 통해 귀하와 가족이 좋아하는 음식을 기준으로 매주 메뉴와 쇼핑 목록을 만들 수 있습니다. 그는 현지 식료품 점의 구색을 살펴보고 올바른 제품에 가장 적합한 가격을 찾습니다. 현지 상점의 제품과 지속적으로 업데이트되는 제품 데이터베이스를 사용하여 레시피를 개발하는 전문 요리사 팀 전체가 복잡하고 신중하게 생각하는 서비스입니다. FOTT가 단일 고객으로 시작했다고 믿기가 어렵습니다. 전국에 걸쳐 수천 개의 매장에 대한 데이터베이스를 만들기 전에 첫 번째 고객을 찾은 회사가 첫 번째 매장을 선택했습니다. 그들은 첫 번째 고객이 메뉴를 계획하기 시작할 때까지 단일 레시피를 갖지 않았습니다. 이 회사는 단일 파트너십 계약을 체결하지 않고 단일 요리사를 초대하지 않고 소프트웨어없이 서비스를 제공했습니다.

Fott는 지역 슈퍼마켓 주변을 돌아 다니면서 젊은 어머니를 만나 인터뷰를 시작하여 마지막에 제품을 판매하려고 시도했습니다.

대부분 거부 당했지만 결국 한 사람이 여전히 관심을 보였습니다. 이 여성은 진정한 왕의 관심에 둘러싸여있었습니다. 매주 회사 이사는 그녀를 방문했다. 그는 자신이 가장 자주 쇼핑하는 매장에서 판매 할 제품을 파악하고 자신의 취향에 따라 신중하게 조리법을 선택했습니다. 그는 그녀에게 자신에게 맞는 것이 무엇인지 물었을 때마다 변경 사항을 도입하고 매주 $ 9.95의 수표를 받았습니다. 매주 그는 새로운 제품을 대중적으로 만드는 방법을 점점 더 많이 배웠습니다. 얼마 후, 그는 두 번째 고객을 유치 할 준비가되었습니다. 회사 창립자가 너무 바빠서 새로운 고객을 찾기가 어려웠을 때만 팀은 운영을 자동화하기 시작했습니다.

소규모 당사자의 원칙

어느 날 제임스 우멕 (James Woomek)은 메일 링리스트를 만들기로 결정하고 뉴스 레터를 봉투에 넣기 시작했습니다. 그는 두 딸의 도움을 받았다. 각 봉투는 각인, 부착, 도장 및 밀봉되어야했습니다. 소녀들은 먼저 모든 글자를 접고 스탬프 한 다음 스탬프를 붙일 것을 제안했습니다. 그러나 아빠는 일을 다르게하기로 결정했습니다. 그런 다음 그들은 누구의 방법이 더 좋은지 논쟁하기로 결정하고 봉투를 균등하게 나누고 작동하기 시작했습니다. 아빠는 어른이 아니기 때문에 이겼습니다. 그러나 한 봉투 접근 방식을 사용하면 작업을 더 빨리 완료 할 수 있지만 언뜻보기에는 비효율적입니다. 동일한 작업을 여러 번 반복하는 것이 더 나은 것 같습니다. 반복하면 작업을 더 잘 수행 할 것으로 기대하기 때문입니다. 그러나 이러한 프로세스 지향 작업을 수행 할 때 개별 작업의 속도는 시스템의 전체 효율성만큼 중요하지 않습니다.

편지가 봉투에 맞지 않는다고 가정하십시오. 대규모 파티와 함께 ​​일할 때 우리는 결국에만 이것에 대해 배웁니다. 봉투에 결함이 있고 봉인되지 않은 경우 어떻게합니까? 큰 배치 작업을 할 때는 모든 봉투에서 편지를 꺼내고 새 봉투를 꺼내서 다시 넣어야합니다. 작은 배치로 작업 할 때 완제품은 몇 초마다 생산되며, 큰 접근 방식에서는 모든 완제품을 동시에 얻을 수 있습니다. 우리가 몇 주, 몇 달 동안 이야기하고 있다고 상상해보십시오. 소규모 배치 방식의 주요 장점은 품질 문제를 훨씬 빠르게 감지 할 수 있다는 것입니다.

IMVU 회사에서는 소규모 배치 작업의 모든 장점을 활용하여 항상 새로운 제품 옵션을 디자인, 개발 및 작성하려고했습니다. 옵션을 고객과 테스트 할 준비가되면 새 버전의 제품이 릴리스되었습니다. 비교적 적은 수의 사용자가 웹 사이트에서 사용할 수있었습니다. 고객의 반응을보고 팀은 작업 결과를 신속하게 평가하고 다음에 수행 할 작업을 결정할 수있었습니다. 변경 사항이 경미한 경우이주기는 하루에 여러 번 반복 될 수 있습니다. 일반적으로 IMVU는 매일 평균 약 50 개의 변경 사항을 도입했습니다.

Alpina Publisher에서 제공 한 책.

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